Veel zelfstandigen doen telkens verschillend soort werk voor verschillende doelgroepen. Niks op tegen natuurlijk maar in je marketing en acquisitie kan het je parten gaan spelen. Kiezen voor focus is voor veel mensen in mijn Get Clients Programma’s dé grote succesfactor maar tegelijk ook vaak het moeilijkste wat ze kunnen doen. Waarom is focus kiezen belangrijk en hoe komt het dat het zo moeilijk kan zijn om te kiezen?
Kiezen voor focus is voor je marketing en acquisitie belangrijk omdat het dan voor je potentiële klanten veel duidelijker wordt wat je nu precies doet. Je moet je voorstellen dat klanten helemaal niet geïnteresseerd zijn in wat je allemaal kan en doet. Ze zijn alleen geïnteresseerd in zichzelf, ze hebben het loeidruk en ze willen zo min mogelijk energie aan je besteden. Als ze een duidelijk etiket op je kunnen plakken, slaag je er beter in “the battle of the mind” (Al Ries) (= het gevecht om aandacht van de klant) te winnen.
Maar focus kiezen doe je niet alleen voor je klant. Ook voor jezelf kan het je leven een stuk verbeteren. Gisteren voerde ik hierover tijdens de lunch in een Amsterdams café een heel inspirerend gesprek met Simon Groen. Simon maakt hele grappige comedyfilmpjes voor het programma Jensen (bekijk ze op zijn website http://www.groenbrothers.com) (mijn favoriete filmpje over de "Tell Sell Starwars Musquito Defense System" moet je ABSOLUUT even bekijken).
Nog niet zo lang geleden deed hij ook nog heel veel andere dingen. Precies een jaar geleden nam Simon deel aan een workshop over acquisitie die ik gaf bij het STEW-netwerk en daarin kwam het onderwerp “focus” aan de orde. Hij vertelde mij wat zijn ervaring hierbij was en wat er daarna gebeurde.
Simon: “Ik was gewend om veel verschillende dingen te doen: ik gaf presentatietrainingen, maakte bedrijfsfilms en deed comedy. Alles stond bij elkaar op mijn website. Toen ik van jou hoorde dat het beter is om te focussen, voelde ik veel weerstand. Waarom zou ik moeten focussen? Het strookte niet met het zelfbeeld dat ik had. Het voelde alsof het onrecht deed aan mijn “veelzijdige en complexe persoonlijkheid”. Boeiende mensen waren juist mensen die van alles en nog wat deden, zo dacht ik er over.
Niet lang daarna besloot ik toch te kiezen en mezelf “lichaamstaaltrainer” te noemen. Ik koos een nieuwe marketingboodschap en maakte een aparte website. Een enorme bevrijding bleek het gevolg, in weerwil van wat ik gedacht had. Juist omdat ik mezelf toestond te kiezen kon ik me helemaal op het onderwerp storten – een heerlijke ervaring. De beperking die ik mezelf oplegde, gaf vleugels aan mijn creativiteit en ik begon er enorm van te genieten”.
Waarom was het eerst zo moeilijk om te kiezen en wat maakte dat hij het toch ging doen? “Waar ik eerst bang voor was, was dat ik door te kiezen mezelf zou vastzetten in een vorm, en zo mijn zelfbeeld tekort zou doen. Ik vond het moeilijk om er echt voor te gaan staan om een “lichaamstaaltrainer” te zijn en dat mensen me ook zo zouden zien.
Ik begon toen echter te beseffen dat het onzin is om te hechten aan mijn zelfbeeld. Zo’n beeld is per definitie vals. Er aan hechten is onzinnig, want in feite ben je nooit de vorm die je kiest. Ik begon door te krijgen dat ik mezelf tekort deed door níet te kiezen voor focus en dat ik mezelf juist kon verrijken door een vorm te kiezen waarmee ik mezelf tot uitdrukking kon brengen. En dat zo’n vorm maar tijdelijk was en dat ik altijd weer een nieuwe vorm zou kunnen kiezen.
Daar kwam natuurlijk bij dat niets wat ik deed echt goed liep en dat ik telkens geld tekort kwam omdat ik te weinig klanten had. Toen ik eenmaal ging kiezen, had dat meteen gevolgen voor hoe mijn bedrijf liep. Algauw werd ik als een expert op dit gebied bekend en werd ik in heel Nederland gevraagd voor presentaties en workshops. In de loop van het jaar is mijn klantenkring vervijfvoudigd”.
Inmiddels zijn we een jaar verder en wordt het weer tijd voor nieuwe keuzes. In ons gesprek bespraken we de keuze om nu helemaal voor comedy te gaan (want Simon deed afgelopen jaar nog steeds TWEE dingen). Als jullie de filmpjes hebben gezien, snappen jullie dat ik er alle vertrouwen in heb dat dat helemaal goed gaat komen.
Je reactie op dit bericht is heel welkom! Klik hiervoor op "reacties".
Het verhaal van Simon en thema kiezen is voor mij ook zeer actueel.
Nog geen half jaartje startte ik heel klungelig en zonder duidelijke focus mijn grafisch ontwerpstudio met 2 grotere opdrachtgevers. Een wonder dat ik ooit die klanten heb kunnen overtuigen om mij te vragen. Het verhaal en presentatie hing met plakbandjes aan elkaar!
Nu pas ben ik mijn product precies aan het beschrijven en bepalen hoe ik daar kom waar ik precies wil zijn over ± 4 jaar. Het kost best wat tijd en energie, maar wat blijkt, opeens "past alles in elkaar", kan beter focussen en weer fris door met de volgende stap! Zelfs het acquireren is ook leuker geworden omdat ik nu gewoon een prima verhaal heb. En het mooiste is dat het echt werkt!
Sibren van der Burgt
Geplaatst door: Sibren grafisch ontwerp | 28-6-06 om 22:47
hoi Sibren,
leuk om te horen dat het ook voor jou werkt!
Laura
Geplaatst door: Laura Babeliowsky | 1-7-06 om 21:29
Prima verhaal en erg leuke filmpjes! Zelf heb ik van meet af aan mijn doelgroep, 'Zelfstandige professionals en ondernemers met een persoonlijke signatuur', voor ogen gehad. In aanvang leek dat een moeilijk bereikbare doelgroep, maar nu een jaar na de start, komen ze spontaan op me af, blijken gesprekken die ik een half jaar eerder heb gehad aanleiding te zijn om alsnog projecten op te starten en blijkt deze 'focus' de spijker precies op de kop te slaan!
Geplaatst door: Huub Koch | 11-7-06 om 10:55
hallo Huub,
dat is dus eigenlijk dezelfde doelgroep als ik zelf heb!
Laura
Geplaatst door: Laura Babeliowsky | 11-7-06 om 12:37