Get Clients Marketing en Acquisitie Tips

Niche kiezen werpt vruchten af voor loopbaancoach Wieteke van Heun - de Roos

In Nederland zijn honderden zoniet duizenden loopbaancoaches. Ze doen heel belangrijk werk, want mensen veranderen tegenwoordig wel tien keer in hun leven van baan en dat gaat niet zonder slag of stoot. Naar verluid blijkt bovendien niet minder dan 90% van de werknemers zijn baan niet leuk te vinden. 

Maar hoe daarmee in contact te komen? Hoe groot de behoefte ook is, veel loopbaancoaches ervaren hun praktijk niet bepaald als een vetpot.  Hoe kun je zorgen dat je voldoende klanten hebt?

Voor Wieteke van Heun – De Roos was dat ook het vraagstuk. Afgelopen zomer 2007 was ze aanwezig bij een workshop die ik gaf voor het NOLOC (de beroepsvereniging van loopbaancoaches). Sinds enkele maanden is ze lid geworden van de Get Clients Club.

Resultaat? Het begint nu eindelijk te lopen. Wieteke vertelt wat ze geleerd heeft.

“Eerst richtte ik me op iedereen – alle mensen dus met een loopbaanvraagstuk... Twee jaar was ik bezig maar ik kreeg nauwelijks reacties. Ik had echt het gevoel dat ik aan het zwemmen was, dat ik in een dikke mist liep te zoeken.

Toen ik bij Laura’s presentatie was bij de NOLOC voelde ik me nogal overstelpt. Ik dacht: “Wat veel allemaal, wat een gedoe”. Ik ben lid geworden van de Get Clients Club en leer nu stap voor stap wat ik allemaal kan doen. 

Waar ik mee begonnen ben, is een niche kiezen. Ik richt me nu op “mensen in de gezondheidszorg met een loopbaanvraagstuk”. Dat betekent een ontzettend groot verschil. Ik kan me nu op 1 ding richten, dat geeft rust in mijn gat. Ik voel me er lekker bij, want ik kom zelf uit de gezondheidszorg – ben jarenlang verpleegkundige geweest – en daar spreek ik de taal van.

Verder heb ik mijn website op basis van de tips die ik in de Get Clients Club leer sterk verbeterd. Het aantal bezoekers is verviervoudigd. Ook ben ik gestart met het reageren op forums op  loopbaangebied.

Het gevolg: ik krijg nu een interview in een vakblad in de gezondheidszorg. In korte tijd heb ik reacties gekregen van mensen, zelfs van iemand uit Brabant. Ze zijn afkomstig van mensen die in de gezondheidszorg een nieuwe baan zoeken.

Ik heb het gevoel dat ik een “gat in de markt” ontdekt heb. Mensen uit de gezondheidszorg willen nu eenmaal iemand die gespecialiseerd is in die gezondheidszorg, zo simpel is het gewoon.

En dat terwijl ik nog niet eens naar de avondseminars van de Get Clients Club ben geweest! Daar heb ik de puf niet voor ... na een dag werken en ook nog twee kinderen verzorgen. Het mooie is dat ik alles thuis op mijn gemak en in mijn eigen tempo kan bestuderen. Ik ben er heel erg blij mee!”

Wil je ook tips krijgen hoe je je niche kunt kiezen, een goede website maakt en je doelgroep kunt benaderen, word dan lid van de Get Clients Club, lees hier de meest recente informatie over het programma en over hoe je lid kunt worden: http://www.getclientsclub.nl

De website van Wieteke van Heun- de Roos loopbaanadvies is deze: http://www.deroos-loopbaanadvies.nl

Reacties van klanten op de Get Clients Club

Linde ten Broek van Vers Idee heeft een videofilmpje gemaakt waarin deelnemers van de Get Clients Club vertellen over hun ervaringen. Luister naar wat Bob Stelder, Mylene Siegers, Denise Janmaat en Marleen de Korver van de Get Clients Club vinden!

Hier de links naar hun website:

Bob Stelder: http://www.ikwileenleukeman.nl

Denise Janmaat: http://www.d-date.nl

Mylene Siegers: http://www.mylenesiegers.nl/

Marleen de Korver: http://www.lumaya.net/

En de site van de maakster Linde ten Broek: http://www.versidee.nu

Aankondiging seminar 19 maart 2008 over verkoop- en acquisitiegesprekken

Je kunt een kei zijn in de nieuwe marketingtechnieken maar wat nog steeds nodig blijft is de vaardigheid om in verkoop- en acquisitiegesprekken je potentiële klanten te overtuigen tot kopen.

Veel mensen voeren gesprekken met klanten die nergens toe leiden. Ze hebben geen idee hoe ze het gesprek zo kunnen voeren dat er een koop uit voortkomt. Niet alleen is dat heel frustrerend, er gaan zo ook vele kansen verloren om werk en opdrachten binnen te halen.

In het volgende avondseminar van de Get Clients Club op 19 maart 2008 in Aristo Amsterdam leer je in 1 avond hoe je een verkoopgesprek kunt voeren waarmee je klanten kunt binnenhalen.

Voor mensen die niet kunnen of Amsterdam te ver vinden, organiseer ik ook een Telefonisch seminar op 20 maart 2008 van 10.00 - 11.00 uur over hetzelfde onderwerp

Deelname aan zowel live seminar als telefonisch seminar is gratis voor de leden van de Get Clients Club. Veel mensen hebben mij gevraagd of ze ook voor 1 avond kunnen komen. Dat is niet mogelijk; wel kun je nu al voor drie maanden lid worden.

Voor aanmelden en meer informatie ga naar http://www.getclientsclub.nl

Het grootste geheim om klanten te vinden

Wat is het grootste geheim om klanten te vinden? In dit filmpje, dat Nadav Vissel van Heart @ Soul Videoproducties van mij heeft gemaakt, onthul ik het.

Ik hoor graag jullie reactie!

De nieuwe regels van marketing

Soms lijkt het alsof de tijd heeft stilgestaan. Dan zijn er klanten die me vragen waar ze adreslijsten kunnen kopen om koude acquisitie te gaan doen. Of ze vragen zich af waar ze kunnen adverteren. Sommigen broeden zelfs op plannen om grappige premiums (weggevertjes) aan klanten te gaan sturen in hun direct mail-campagne (je weet het misschien nog wel: waardoor mensen een envelop kregen met een hoogst intrigerende bobbel erin die ze niet konden wachten om te openen...).

Nu hebben deze methoden van marketing nooit erg goed bij dienstverleners gewerkt, maar tegenwoordig al helemaal niet meer. Want in korte tijd zijn de regels van marketing enorm veranderd. Waarom is dat en wat werkt er bij marketing nog wel?

Oude vormen van marketing waren altijd vormen van “interruption marketing” zoals marketingdeskundige Seth Godin dat noemt. Via radio, TV, kranten en direct mail-acties stortten bedrijven ongevraagd advertenties over de mensen uit in de hoop op wat aandacht. Ook koude acquisitie is zo’n vorm van interruption marketing.

Vroeger kon het niet anders. Interruption marketing was zowat de enige manier om producten of diensten onder de aandacht van grotere groepen mensen te brengen. Voor de potentiële klanten was het ook de enige manier om geïnformeerd te raken over het aanbod van bedrijven.

Internet heeft dit veranderd. Wat er veranderd is, is dat mensen nu de  mogelijkheid hebben om uitgebreid onderzoek te doen om gefundeerd een koopbeslissing te nemen. Mensen zijn niet meer afhankelijk van advertenties om informatie te krijgen over producten of diensten. De informatie die ze kunnen krijgen is eerlijk en open.

Interruption marketing heeft daardoor een groot deel van zijn werking verloren. Advertenties worden massaal gewantrouwd. Voor koude acquisitie zijn mensen murw. Dikke bobbels in een envelop doen niets meer om mensen te doen watertanden naar jouw dienst... 

Wat nog wel werkt om het kopen te stimuleren, is transparante informatie over diensten en producten. Bedrijven die er het beste in slagen om op een open en eerlijke manier deze informatie te geven, zich openstellen voor een dialoog en toestemming vragen aan de klant om hem/haar te mogen marketen (“permission marketing”), worden dus de aangewezen partijen om zaken mee te doen.

Het mooie is dat informatie geven ook voor iedereen nu mogelijk is. Wat Internet namelijk ook veranderd heeft, is dat bedrijven niet meer afhankelijk zijn van de media om informatie te kunnen geven. Bedrijven worden zelf uitgever en stellen de informatie beschikbaar via hun eigen website, ezine en weblog.

Waar het dus voor ieder bedrijf op aan komt, is het bedenken van een “contentstrategie”: het kiezen van onderwerpen en inhoud waarmee de nieuwe media gevuld kunnen worden zodat je je klanten helpt om koopbeslissingen te nemen. 

Dit kan al op een hele simpele manier. Neem Lorraine Simoons-Rietveld. Ze werkt als professional organizer en doet nooit aan koude acquisitie of advertenties. Wel geeft ze sinds enkele jaren een nieuwsbrief uit met tips over opruimen voor werkende moeders. Ze heeft nu een lijst met een paar honderd abonnees en daar haalt ze iedere keer haar klanten vandaan. Zo simpel kan het dus zijn.

Voor dienstverleners lijkt het niet moeilijk om regelmatig content te kunnen produceren. Hun werk draait immers vaak om ideeën en concepten waar je over kunt schrijven. Toch is dit niet voor iedereen gemakkelijk. Veel van mijn klanten vinden dat de aard van hun dienst zich niet zou lenen voor content: wat zouden ze erover te zeggen hebben?

Dit is een dilemma dat Seth Godin in zijn nieuwste boek “Meatball Sundae” beschrijft. Zijn stelling is: de nieuwe sociale media geven bedrijven die hier het beste geschikt voor zijn een voorsprong. De vraag is dus niet alleen hoe je de nieuwe marketing kunt gaan toepassen voor je bedrijf, maar ook hoe je je bedrijf zo kunt aanpassen dat het geschikt is voor de nieuwe marketing. Bedrijven die er het meest geschikt voor zijn, hebben een interessant, opvallend verhaal te vertellen dat mensen aan het denken en praten zet.   

Dit is wat Lorraine Simoons-Rietveld ook heeft moeten doen. Om een interessante nieuwsbrief te kunnen maken, heeft ze voor haar bedrijf bepaalde beslissingen moeten nemen. Door te kiezen voor de doelgroep van ‘werkende  moeders’ kwamen de ideeën voor interessante content vanzelf. In haar artikelen stelt ze zich tot doel het leven en werk van deze moeders te verlichten. Die stellen dat op prijs, geven haar toestemming om gemarket te worden en geven haar nieuwsbrief aan andere moeders door, waardoor haar lijst steeds groeit.

Door haar dienst geschikt te maken voor de nieuwe media, kan Lorraine maximaal profiteren van de nieuwe marketingregels. En zo kan ze een goede boterham verdienen met het werk dat ze het liefste doet.

De website van Lorraine Simoons-Rietveld is: http://www.so-organized.nl/
Meer informatie over Seth Godin: http://sethgodin.typepad.com/

Je reactie op dit artikel is heel erg welkom! Klik hiervoor op "reacties".

Word ook journalist, uitgever, voorlichter, leraar

Marketing verandert je leven radicaal, was mijn stelling in mijn vorige bericht. Jezelf specialiseren, focussen, je niche kiezen, is maar één van de aspecten daarvan.

Marketing vraagt ook dat je jezelf in nieuwe rollen kunt ontwikkelen. Behalve dat je de vakvrouw of -man bent die een bepaalde dienst uitvoert voor klanten, is ook nodig dat je taken uitvoert om vertrouwen, bewustzijn en bekendheid te creëren voor wat je te bieden hebt.

Een hele leuke functie waarin je jezelf kunt ontwikkelen is die van journalist! Dit is wat marketingdeskundige John Jantsch van Duct Tape Marketing aanraadt op zijn weblog. Niet dat je voor een krant moet gaan werken, maar je kunt je eigen journalistieke producties maken voor je weblog, podcast of nieuwsbrief. Waarmee je ook meteen een uitgever wordt. Waar je bijvoorbeeld aan kunt denken, is interviews met je klanten, potentiële klanten of andere experts in jouw vakgebied. Niet alleen creëer je daarmee interessante content, je status verandert ook meteen in de ogen van je klant:

"Instead of asking for a meeting to demonstrate your product, ask to feature your prospect in your next blog or podcast episode. You will automatically change your status in their eyes and increase your role as an expert", schrijft John Jantsch.

Je mening, ideeën en inzichten geven op je weblog is natuurlijk ook een vorm van journalistiek. Naast artikelen op je weblog kun je ook ebooks of ecourses schrijven of mondelinge presentaties geven. Wat je dan wordt, is ook een voorlichter. Diensten worden steeds complexer, hun waarde spreekt vaak niet onmiddellijk voor zichzelf. Door middel van schriftelijke maar ook mondelinge voorlichting kun je je potentiële klant bewust maken van de waarde van je dienst en er warm voor laten lopen.

Daarmee word je dan ook gewoon een leraar/lerares: iemand die kennis overdraagt over haar vakgebied. Zo zie ik mezelf vaak: als een tamelijk pinnige schooljuf die graag iedereen straf zou geven die niet genoeg aan marketing doet (grapje).

Je reactie op dit bericht is welkom! Klik hiervoor op "reacties".

Wie content maakt, heeft de grootste overlevingskans

Vorige week vrijdag was ik bij de langverwachte "denktank" in het Utrechtse vergadercentrum Seats2Meet over het onderwerp "Survival of the fittest contentmakers", georganiseerd door Erno Mijland. Ik had me er al de hele tijd op verheugd, om nu eindelijk eens grafisch ontwerper Huub Koch, die ik van het bloggen ken, te ontmoeten en natuurlijk Erno Hannink en Sanne Roemen, die ik als mijn collega's beschouw. Verder waren er: Arnoud Engelfriet, die een heel interessant weblog over juridische onderwerpen heeft, Marco Raaphorst, een bloggende musicus, Henk-Jan Winkeldermaat, fotograaf en nieuwe mediaadviseur van PunkMedia en natuurlijk Erno Mijland zelf.

We hebben een superboeiend gesprek gehad over het maken van content (artikelen, video, muziek) als marketingstrategie. Het is duidelijk: mensen die content op internet kunnen maken, barsten van de kansen om het helemaal te maken. Meer hierover in mijn nieuwsbrief die binnenkort uitkomt, en die ik ook op dit weblog publiceer.

Huub Koch heeft een heel mooi sfeervol filmpje gemaakt over de bijeenkomst:

 

 

Marketing verandert je leven radicaal

Ben je voor jezelf begonnen en moet je klanten voor je zien te winnen? De meeste mensen beseffen nog maar nauwelijks wat de consequenties hiervan zijn voor hun leven en manier van werken. Ze moeten langzaamaan de stap maken van "werknemer" naar "ondernemer" en realiseren zich pas gaandeweg dat hiermee hun leven radicaal verandert.   

De meeste mensen die ik ken die voor zichzelf beginnen, komen in een soort tussenfase terecht tussen werknemerschap en ondernemerschap. Dat geeft verder niks, alles op zijn tijd.

Kenmerkend voor deze periode is dat ze nog in veel opzichten als een werknemer denken. Ze zijn nog steeds aan het solliciteren, maar dan vaker. Vaak kiezen ze voor werk waarbij ze zo lang mogelijk "onder de pannen" zijn. Het is werk wat op hun pad komt, vaak heel verschillend van aard en voor verschillende soorten opdrachtgevers.

In het begin kan dit heel leuk zijn. Ze verdienen meer en ze doen afwisselend werk. Maar vroeg of laat komen ze er achter, dat dit een hoogst onbevredigende situatie is. Een van de problemen ervan (er zijn er meer) is dat telkens weer nieuwe klanten vinden op deze manier heel moeilijk is, omdat ze niet aan marketing doen.

Langzaam begint nu het besef te groeien dat het een goed idee is om met een eigen aanbod op de markt te komen. En dit op een goede manier te gaan marketen, zodat de klanten op jou afkomen. Zo word je een echte ondernemer, die waarde creëert voor de lange termijn, veel meer gemak ervaart bij het vinden van klanten en uiteindelijk veel meer geld kan verdienen.

Maar dat heeft wel consequenties. Als je een echte ondernemer wordt, moet je jezelf gaan marketen. Om jezelf effectief te kunnen marketen, moet je "marketable" worden. En dat heeft vergaande gevolgen voor hoe je werkt en leeft. Welke precies?

Om jezelf te kunnen marketen, moet je gefocust zijn. Gefocust op een bepaald soort specialisme voor een bepaalde doelgroep. Hoe nauwer je kiest, hoe beter je marketing kan gaan werken. En hier wringt zich de schoen.

Veel van mijn klanten die ik in mijn groepen begeleid, zeggen: "Maar hoe moet ik dan kiezen? Ik vind alles leuk wat ik doe!"  Of ze zeggen: "Als ik nog maar 1 ding ga doen, dan ga ik me vervelen! Ik vind het juist zo leuk om afwisselend werk te doen, met verschillende soorten mensen!" Wat veel mensen nog het allerergste vinden, is dat ze dan NEE moeten gaan zeggen tegen het werk dat op hun pad komt. Het voelt alsof je de boterham die je nog had, in een plas water gooit. Als een daad van agressie tegen jezelf gericht.

Hoe kun je de verandering die marketing vergt, toch integreren in je leven, zonder dat dit heftige weerstanden hoeft op te roepen? Ik zou zeggen: neem er de tijd voor. Doe gewoon alles wat je leuk vindt voor wie je maar wilt. Maar maak voor je marketing WEL een keuze. Op je website, je weblog, in je netwerken, richt je je op die ene boodschap voor die ene groep. En dat houd je consequent vol (anders kun je het net zo goed niet doen). Kies dan natuurlijk voor wat je het allerleukste vindt om te doen.

Op een gegeven moment wordt vanzelf wel duidelijk wat je het beste kunt gaan doen. Of niet. Het maakt niet uit, als je maar achter je keuzes staat en de consequenties ervan accepteert.

Elevator pitches: leer op 17 januari 2008 wat echt werkt

Wanneer is de laatste keer dat jij in een lift de vraag kreeg: "Wat doe jij eigenlijk"?" en dat je toen in enkele seconden je slimme "elevator pitch" eruit perste?

Het is mij nog nooit overkomen en ik kom sowieso niet vaak in liften.

Daarom houd ik niet van het woord "elevator pitch". Ik spreek liever van de 10-seconden boodschap, het woord dat C.J.Hayden in haar boek Get Clients Now gebruikt. In je 10-seconden boodschap geef je in een paar zinnen weer wat je te bieden hebt voor je klanten.

Ik ga nu even op een trapje staan en iets roepen met een enorme luidspreker: je 10-seconden boodschap is echt HET ALLERBELANGRIJKSTE waar je aan moet werken als het om je marketing gaat.

Dat komt omdat je kansen om klanten te krijgen vele malen groter worden als je een goede boodschap hebt. Bovendien kun je de kansen die er op klanten zijn, veel beter benutten. Overal waar je maar bent.

Maar dan moet je wel weten wat werkt om te zeggen. Gelukkig is er heel veel over bekend!

Ik geef er donderdagavond 17 januari 2008 een seminar over in Amsterdam.

Wat ga je leren in het seminar:

- waarom het niet werkt wat mensen gewoonlijk zeggen als iemand vraagt wat ze doen
- welke elementen nooit in je boodschap mogen ontbreken
- beproefde en in de praktijk bewezen formules voor het uitspreken van je boodschap
- wat je kunt zeggen na het uitspreken van je boodschap om je verhaal nog effectiever te maken
- hoe je kunt antwoorden op de vragen die je krijgt

Natuurlijk ga je aan de slag met je eigen boodschap en ga je naar huis met je eigen krachtige
boodschap.

Hiervoor nodig ik je van harte uit.
Toegang is GRATIS voor de leden van de Get Clients Club.
Meld je hier aan bij de club en je krijgt vervolgens de mails met alle informatie.
http://www.getclientsnow.nl/GetClientsClub.html

De verpakking is waar het om gaat

Veel zelfstandige dienstverleners die ik ken, barsten van de talenten, weten heel veel en hebben een ervaring om U tegen te zeggen. Maar zijn ze succesvol? Dat is lang niet altijd het geval. Het zou zo maar kunnen dat iemand die veel minder ervaring en kennis heeft, de grootste aantrekkingskracht heeft en er binnen korte tijd in slaagt, de meeste klanten naar zich toe te trekken.

Ik ben hier zelf een voorbeeld van. Toen ik een jaar of vier geleden met Get Clients Now begon had ik eigenlijk geen ervaring met marketing en acquisitie was nooit - om eerlijk te zijn - mijn sterkste punt geweest. Toch wist ik  binnen de kortste keren klanten naar me toe te trekken. Wat was mijn geheim?

In de sneltreinvaart waarmee ik me marketingkennis eigen maakte had ik iets belangrijks opgestoken. En dat was dat het allemaal te maken heeft met de verpakking van je dienst: de woorden (en beelden) die je gebruikt om aandacht te trekken en nieuwsgierigheid op te wekken bij je potentiële klant. Om copywriting dus. Uiteindelijk is dat waar het om gaat om klanten te overtuigen en naar je toe te trekken. 

Het kiezen van de juiste woorden maakt dat mensen  zich opgeven voor je presentatie, zich aanmelden voor je nieuwsbrief en je weblogartikelen ECHT GAAN LEZEN. Waarmee de kans dat ze klant worden vele malen groter wordt. 

Helaas is het verwerven van kennis en vaardigheden in copywriting niet wat voor veel zelfstandigen voorop ligt. Ze investeren liever in een vakinhoudelijke cursus of een flitsende website dan dat ze zich verdiepen in de verpakking van hun dienst. Ze vergeten dat klanten aantrekken met overtuigende, prikkelende woorden moet gebeuren en dat dit op vele manieren in hun presentatie naar buiten toe een rol speelt.

Waar moet je bijvoorbeeld aan denken als het om verpakking gaat?
- de naam van je bedrijf (geeft deze in een oogwenk weer waar je dienst om gaat?)
- de naam van je diensten en producten (maken deze hongerig?)
- de onderwerpregel van je emailnieuwsbrief (is deze zo geformuleerd dat mensen niet kunnen wachten om hem te openen?)

En wat dacht je van:
- de titel van je presentaties
- de titels van je seminars, workshops of trainingen
- de titels van je boek, je ebook, podcasts of video's
- de titels van je artikelen in je nieuwsbrief en op je weblog
- de titel van de pagina's, koppen en slagzinnen op je website
- je gesproken 10-seconden boodschap (elevator pitch)
... roepen deze een onweerstaanbare nieuwsgierigheid op?

Nu is natuurlijk de grote vraag wat dan het geheim is van die effectieve verpakking in woorden en hoe je met een goedgekozen naam of titel nieuwsgierigheid en verlangen kunt oproepen. Daar kan ik heel kort over zijn: bij copywriting gaat het erom duidelijk te maken wat mensen aan je dienst, product of artikel kunnen HEBBEN. Hoewel er vele manieren zijn om dit te bereiken, gaat het in essentie om het benoemen van de baten en resultaten van hetgeen wat je aanbiedt, in relatie tot een bepaald vraagstuk of probleem ("in drie weken bent u van het roken af")

Dat is wat dienstverleners vaak niet doen. Ze benoemen liever de kenmerken en eigenschappen van hun dienst: ("Wij werken met de  Progressive Alignment Methode en geven onze antirookcursus in twee vormen: modulair en klassikaal").

Maar klanten interesseren zich niet voor hoe je het doet! Ze zijn maar in een ding geïnteresseerd: zichzelf en hun problemen en dilemma's. Je kunt veel en je weet veel: het maakt allemaal geen indruk tot het moment dat mensen begrijpen wat ze er aan kunnen hebben. En dat is waar het bij verpakking om gaat: om in luttele seconden een krachtige belofte te geven over de oplossing van een urgent probleem (denk bijvoorbeeld aan "Get Clients Now").

Pas dan raken je klanten overtuigd en ontstaat voor jou de mogelijkheid om je talenten en kennis daadwerkelijk in te gaan zetten voor degenen die er behoefte aan hebben.

Je reactie op dit artikel is welkom! Klik hiervoor op "reacties"