Geeft u mij maar 1 kilo coaching, alstublieft
Heb je te weinig klanten? Misschien komt het omdat je het voor klanten te moeilijk maakt om je in te huren.
Veel diensten, zoals coaching en advies, spelen zich in het hoofd van mensen af en zijn daarmee onzichtbaar. Je kunt ze niet opsturen, niet in de etalage zetten of in een doos verpakken.
Ook al hebben je klanten je misschien dringend nodig, de drempel die ze ervaren is vaak te hoog. Ze weten niet of het echt gaat werken wat je doet, hoeveel het gaat kosten en hoe lang het gaat duren.
Maar ook al kun je je dienst wel zichtbaar maken, zoals bijvoorbeeld een grafisch ontwerper kan doen, dan aarzelen klanten vaak om contact met jou te leggen, omdat ze zich geen beeld kunnen vormen hoe ze precies met jou kunnen werken en of dit naar tevredenheid zal zijn.
Een van de manieren om deze drempel te slechten is van je dienst een product maken, of te wel het productiseren van je dienst. Dat wil zeggen dat je er een pakketje van maakt dat minder risico lijkt op te leveren dan als je je diensten per uur, dagdeel of dag aanbiedt. Wat houdt productiseren precies in en hoe pak je het aan?
Het productiseren van je dienst houdt in dat je bepaald aanbod ontwikkelt, daar een aantrekkelijke naam voor bedenkt en dit tegen een vaste prijs aanbiedt. Een paar voorbeelden uit de praktijk:
Een loopbaanbegeleider kan bijvoorbeeld een programma aanbieden, “In tien stappen naar je droombaan” getiteld, dat een workshop omvat, een loopbaantest plus tien coachingssessies in de looptijd van drie maanden.
Een organisatieadviseur kan een “Team Make-Over”-programma aanbieden dat bestaat uit een assessment van het team, inclusief interviews met de leden ervan, een training en drie adviesgesprekken.
Een grafisch ontwerper heeft bijvoorbeeld een pakket speciaal voor startende ondernemers, dat het ontwerp van een logo, visitekaartjes en briefpapier omvat.
Vormen van producten kunnen ook ebooks zijn, of audio-programma’s over een bepaald thema. Deze zogenaamde informatieproducten kunnen de drempel het allerlaagste maken om met je te werken, maar het begin vormen van een langdurige lucratieve relatie met je klant.
Het mooie van productiseren is dat je je dienst tastbaar maakt waardoor je klanten er veel gemakkelijker “ja” tegen kunnen zeggen. Ze hebben het idee dat ze precies weten wat ze krijgen, alsof ze een tros bananen of een doos bonbons kopen. En hebben ze eenmaal deze drempel genomen, dan is er wellicht vertrouwen genoeg om nu ook langere trajecten tegen dagtarief te gaan aanbieden.
Maar hoe pak je het aan? In veel gevallen zal het zich vanzelf wijzen. Dan heb je waarschijnlijk al een bepaalde werkwijze ontwikkeld, bepaalde stappen die je telkens doorloopt, waar je eenvoudigweg een product van kan maken door de aanpak te standaardiseren en er een slimme naam te geven die het resultaat dat je ermee beoogt, uitdrukt.
Voor anderen zal dit een hele nieuwe manier van werken zijn. Vele dienstverleners doen iedere keer wat anders voor een klant. Ze werken nog niet vanuit een bepaald aanbod. Voor hen wordt het belangrijk te bedenken wat ze het allerliefste doen, wat ze het allerbelangrijkste vinden voor hun klanten en dan te kiezen voor iets waarvan ze met hun voelsprieten aanvoelen, dat er een markt voor zal zijn.
Je reactie op dit artikel is welkom! Klik hiervoor op “reacties”.
Laatste reacties