Get Clients Marketing en Acquisitie Tips

Teleseminar 15 juli over "gratis weggeven"

Het gratis weggeven van waarde maakt het voor iedere dienstverlener oneindig makkelijker om
klanten te krijgen. Denk aan gratis schriftelijke informatie, workshops of coachingsessies.
Klanten kunnen je zo leren kennen en iets van je proeven. Je bouwt wederkerigheid op omdat het bij
jou niet alleen om “hebben” gaat.

De vraag is wat je kunt geven en hoe. Sommigen zijn geneigd te veel te geven, waardoor er geen
trigger meer is om klant van jou te worden. Anderen geven zonder dat het iets oplevert.

Het gratis weggeven is het onderwerp van het teleseminar van de Get Clients Club op 15 juli a.s.
van 10.00 - 11.00 uur.

In dit teleseminar leer je wat je kunt doen om het gratis geven in te zetten om klanten te krijgen. Je krijgt ideeën wat je kunt geven en wat beter niet en wat de tips en trucs zijn om er daadwerkelijke verkopen uit te krijgen.

Deelname aan dit seminar is mogelijk als je lid wordt van de Get Clients Club.

Lid worden betekent dat je nog veel meer kennis en informatie over marketing en acquisitie kunt krijgen. Mocht je plannen hebben om van de zomer eens aan je website te gaan werken, je nieuwsbrief te beginnen, te bloggen, of wat dan ook: de informatie met gouden tips kun je vinden op de website van de club.

Voor meer informatie en aanmelden: http://www.getclientsnow.nl/GetClientsClubV.html

Denk niet te gauw dat je mensen lastig valt

Veel zelfstandig hebben een enorme weerzin om aan een e-mailnieuwsbrief (e-zine) te beginnen. “Er zijn er al zo veel! Mensen vinden ze heel vervelend! Ze kieperen ze meteen weg! Laat ik het maar niet doen!” Dit soort uitspraken hoor ik heel vaak.

Zijn er echt nieuwsbrieven te veel? Doet dat er toe? Het lijkt me niet. Vaak zit er iets anders achter deze weerzin. Het is volgens mij de angst om jezelf onder de aandacht te brengen, en dan het risico lopen gekritiseerd, geridiculiseerd of afgewezen te worden. Veel mensen hebben er moeite mee om zichzelf te laten zien. Dit is misschien wel HET probleem voor veel zelfstandig ondernemers.

Ze schromen te bellen naar iemand die best wel geïnteresseerd was in wat ze deden. Ze schrijven niet, ze spreken niet voor groepen. Ze durven niet te mailen vanuit het idee dat “mensen daar toch niet op zitten te wachten”. Ze verzuimen om tijdens het netwerken hun 10-secondenboodschap te zeggen omdat ze niet al te veel aandacht naar zich toe willen trekken. 

Maar je kunt geen bedrijf hebben zonder jezelf te promoten. Zonder stelling in te nemen, de aandacht te trekken voor wat je te bieden hebt. En zonder dit voortdurend WEER te doen. Mensen hebben 7, 9, 12 en sommigen 50 keer nodig om van je te horen en aan je aanbod herinnerd te worden. Door dit te doen, voorzie je dus in een behoefte. En doe je wat mensen nodig hebben .

Het betekent wel dat je jezelf zichtbaar zult moeten maken. Dat wil dus zeggen: er voor uit komen wat je vindt en denkt, reacties uitlokken, meemaken dat mensen je achteloos kunnen negeren. Mensen zelfs ergeren, vreselijk irriteren met wat je doet en zegt. Als ondernemer stap je ook in een leeuwenkuil waar je op ieder moment de kop afgebeten kan worden. En toch moet je dat gewoon doen. 

Dit heb ik me heel erg gerealiseerd vorige maand, toen ik mijn Get Clients Club ging promoten. Want ook ikzelf – het zal je misschien verbazen - moet dan het nodige overwinnen om mezelf zichtbaar te maken.

Want ook al hebben de 5000 mensen van mijn lijst allemaal zelf gekozen om mijn nieuwsbrief te ontvangen, toch is het iedere keer weer best eng om ze te gaan mailen en dan af te wachten wat de reacties zullen zijn. Zeker als ik verschillende keren zal moeten mailen omdat ik weet dat dat nodig is om te doen.

Dit is wat er gebeurde. De eerste keer stuurde ik op een maandag een gewone nieuwsbrief met daarin de eerste aankondiging van de nieuwe club. Die dag kreeg ik iets van 22 aanmeldingen en in de dagen daarop nog zo’n 24. Ik was vreselijk blij! Toen stuurde ik de vrijdag dezelfde week nog een mailtje met een reminder. En daarop kreeg ik nog 49 aanmeldingen binnen, zodat ik nu uitkwam op een totaal van 95 nieuwe jaarabonnees.

De dinsdag daarop aarzelde ik flink. De deadline zou die dag aflopen maar de mensen waren toch wel genoeg op de hoogte? Ik besloot mijn schroom te overwinnen en ze toch te mailen. Toen ik die avond thuiskwam van een training en mijn emailprogramma opstartte, geloofde ik mijn ogen niet. Ik had nog zo’n  79 aanmeldingen gekregen, waardoor het totale aantal op 174 nieuwe jaarabonnees kwam. Zonder die extra email had ik er nooit zoveel gekregen!

Daar stond tegenover dat ik iets meer afmeldingen van mijn nieuwsbrief kreeg dan normaal en een mailtje van een vrouw die vond dat ik wel erg vaak mailde.

De les die ik hieruit leerde is, dat jezelf zonder schuld of schaamte promoten de consequentie is van ondernemerschap. En dat je het dus gewoon moet doen, ongeacht wat mensen ervan zullen vinden.

Hier wat tips om het voor jezelf niet al te eng te maken:

1.    Mail alleen mensen die toestemming hebben gegeven om op je lijst te staan (vanaf 1 juli is dit ook wettelijk verplicht). Dan kun je erop rekenen dat ze al openstaan voor je aanbod.

2.    Geef naast promotie van je aanbod ook waardevolle inhoud. Zo krijg je veel meer goodwill van je lezers, en staan ze ook open voor promotie.

3.    Zorg dat ook je promotie informatief is! Ook als je puur je aanbod aanprijst, kun je mensen inspireren en ideeën geven door een bepaalde invalshoek te kiezen die het voor mensen leerzaam en interessant maakt.

Wat misschien het belangrijkste is, om je te realiseren dat jezelf promoten ook HELPEN is. Je maakt mensen op je dienst attent, daardoor worden ze eraan herinnerd en kunnen ze van je dienst gebruik maken en er de vruchten van plukken. Je dienst is er om te helpen, niet om mensen te pesten! – waar of niet? Maar dat kan nu eenmaal alleen als mensen eerst weten dat je dienst er is.

Je reactie op dit artikel is welkom! Klik hiervoor op "reacties"

Waardeer je dit artikel? Abonneer je dan op dit weblog! Vul je emailadres bovenaan rechts in en je krijgt bericht als ik opnieuw gepost heb.

Geeft u mij maar 1 kilo coaching, alstublieft

Heb je te weinig klanten? Misschien komt het omdat je het voor klanten te moeilijk maakt om je in te huren.

Veel diensten, zoals coaching en advies, spelen zich in het hoofd van mensen af en zijn daarmee onzichtbaar. Je kunt ze niet opsturen, niet in de etalage zetten of in een doos verpakken.

Ook al hebben je klanten je misschien dringend nodig, de drempel die ze ervaren is vaak te hoog.  Ze weten niet of het echt gaat werken wat je doet, hoeveel het gaat kosten en hoe lang het gaat duren.

Maar ook al kun je je dienst wel zichtbaar maken, zoals bijvoorbeeld een grafisch ontwerper kan doen, dan aarzelen klanten vaak om contact met jou te leggen, omdat ze zich geen beeld kunnen vormen hoe ze precies met jou kunnen werken en of dit naar tevredenheid zal zijn.

Een van de manieren om deze drempel te slechten is van je dienst een product maken, of te wel het productiseren van je dienst. Dat wil zeggen dat je er een pakketje van maakt dat minder risico lijkt op te leveren dan als je je diensten per uur, dagdeel of dag aanbiedt. Wat houdt productiseren precies in en hoe pak je het aan?

Het productiseren van je dienst houdt in dat je bepaald aanbod ontwikkelt, daar een aantrekkelijke naam voor bedenkt en dit tegen een vaste prijs aanbiedt. Een paar voorbeelden uit de praktijk:

Een loopbaanbegeleider kan bijvoorbeeld een programma aanbieden, “In tien stappen naar je droombaan” getiteld, dat een workshop omvat, een loopbaantest plus tien coachingssessies in de looptijd van drie maanden.

Een organisatieadviseur kan een “Team Make-Over”-programma  aanbieden dat bestaat uit een assessment van het team, inclusief interviews met de leden ervan, een training en drie adviesgesprekken.

Een grafisch ontwerper heeft bijvoorbeeld een pakket speciaal voor startende ondernemers, dat het ontwerp van een logo, visitekaartjes en briefpapier omvat.

Vormen van producten kunnen ook ebooks zijn, of audio-programma’s over een bepaald thema. Deze zogenaamde informatieproducten kunnen de drempel het allerlaagste maken om met je te werken, maar het begin vormen van een langdurige lucratieve relatie met je klant.

Het mooie van productiseren is dat je je dienst tastbaar maakt waardoor je  klanten er veel gemakkelijker “ja” tegen kunnen zeggen. Ze hebben het idee dat ze precies weten wat ze krijgen, alsof ze een tros bananen of een doos bonbons kopen. En hebben ze eenmaal deze drempel genomen, dan is er wellicht vertrouwen genoeg om nu ook  langere trajecten tegen dagtarief te gaan aanbieden.

Maar hoe pak je het aan? In veel gevallen zal het zich vanzelf wijzen. Dan heb je waarschijnlijk al een bepaalde werkwijze ontwikkeld, bepaalde stappen die je telkens doorloopt, waar je eenvoudigweg een product van kan maken door de aanpak te standaardiseren en er een slimme naam te geven die het resultaat dat je ermee beoogt, uitdrukt.

Voor anderen zal dit een hele nieuwe manier van werken zijn. Vele dienstverleners doen iedere keer wat anders voor een klant. Ze werken nog niet vanuit een bepaald aanbod. Voor hen wordt het belangrijk te bedenken wat ze het allerliefste doen, wat ze het allerbelangrijkste vinden voor hun klanten en dan te kiezen voor iets waarvan ze met hun voelsprieten aanvoelen, dat er een markt voor zal zijn. 

Je reactie op dit artikel is welkom! Klik hiervoor op “reacties”.

Waardeer je dit artikel? Abonneer je dan op dit weblog! Je kunt dit doen door rechtsbovenin je emailadres in te vullen. Je krijgt dan telkens bericht als ik weer gepost heb.

Nieuwe, makkelijke, laaggeprijsde manieren om aan klanten te komen

Twitter je al? Krijg je klanten via Linked In? Gebruik je telefonische seminars om groepen vol
te krijgen? Of voel je nog drempelvrees om hier aan te beginnen?

Op het Social Media Event op 11 juni bij Seats2Meet in Utrecht gaan we een hele dag
besteden aan deze nieuwe, laaggeprijsde, of zelfs gratis manieren om aan klanten te komen.

Ik ben superblij met de vijf deskundigen die we hebben gevonden om op deze dag  workshops te
verzorgen. Stuk voor stuk zijn het experts op hun vakgebied.

Ik stel ze aan je voor:

Jeanet Bathoorn: over "Hoe je klanten krijgt via LinkedIn"

AartJan van Erkel legt uit hoe je je weblog kunt gebruiken om meer traffic en klanten te krijgen

Linda Spaanbroek introduceert: Geld verdienen met teleseminars: makkelijke strategieën
en technieken (in Nederland sinds kort mogelijk!)

Jojanneke van den Bosch - een van Nederlands bekendste twitteraars - krijgt veel van haar
klanten via Twitter. In haar workshop legt ze uit hoe.

Sigrid van der Hoeven: over "Hoe je je personal branding via Sociale Media versterkt zodat je je
aantrekkingskracht op klanten vergroot"

Let op: het zijn geen vrijblijvende workshops om eens lekker achterover te leunen. Tijdens de
sessies ga je direct en concreet aan de slag om zelf te gaan twitteren, te bloggen, met
teleseminars te beginnen etc. etc. (en natuurlijk kun je ook lekker ontspannen in het unieke
Seats2Meet-vergadercentrum. Je krijgt ook nog eens hele lekkere hapjes op deze dag).

Voor meer informatie en aanmelding:
http://www.socialmediaevent.nl/aanmelden/

Gebruik je "je" of "u" op je website?

Door: gastblogger Suzanne Meijles

Gebruik je "je" of "u" op je website? Veel ondernemers die ik in mijn trainingen ontmoet, worstelen met deze vraag. Doe je het als IKEA? Dat was misschien wel de eerste die je met “je” aansprak.  Oftewel: tutoyeren of vousvoyeren?

Kijk eens naar de onderstaande eerste zin van een website: “Komt u vaak lusteloos en moe uit uw werk en heeft u daarom ’s avonds geen puf meer om nog te gaan sporten of tijd aan uw hobby te besteden?”

Voor wie zou deze tekst geschreven zijn? Wie spreek je aan? Als ik dit lees, denk ik aan mijn buurman bijvoorbeeld, die tegen zijn pensioen aanzit. Zouden ambitieuze dertigers zich ook aangesproken voelen? Waarschijnlijk niet.

Het is dus heel belangrijk om goed voor ogen hebben wie je doelgroep is. Dan pas kun je je lezer aanspreken. Stel je voor dat je coaching aanbiedt aan dertigers met kleine kinderen die ook een leuke, maar ambitieuze baan hebben. Maar ze hebben moeite om de balans te vinden. Jij kunt ze daarbij helpen.

Dan zou je bovenstaande zin ook als volgt kunnen formuleren:
“Je hebt leuk werk. En je hebt leuke kinderen. Soms voelt dat als een spagaat: je wilt meer op je werk zijn, maar ook niet minder thuis.  Met als gevolg dat je het gevoel hebt continu achter de zaken aan te lopen. Je levert half werk, zowel op je werk als thuis.”

Zie je wat er gebeurt door de nauwe definitie van je doelgroep? Het wordt superduidelijk wie je wilt aanspreken. Je praat als het ware met je doelgroep die boordevol potentie zit.

Dit betekent overigens NIET dat je je lezer daarom altijd maar klakkeloos met “je” moet aanspreken. Er zijn vast doelgroepen te bedenken die het prettig vinden om met “u” aangesproken te worden. Het gebruik van”u” als aanspreekvorm schept misschien afstand, maar het laat ook respect zien.

Hoe kun je kiezen? Als je weet hoe je je klant aanspreekt als je met hem of haar praat. Aan de telefoon bijvoorbeeld of tijdens een evaluatiegesprek nadat je een opdracht hebt afgerond. Zeg je dan “je” of “u”? Op het internet is het niet veel anders: op je website praat je met je potentiële klant. Alsof het je klant al is.

(c) 2009 Suzanne Meijles

Suzanne Meijles geeft vanuit haar bedrijf Protaal trainingen in websiteteksten schrijven.

Vind jij het ook lastig om keuzes te maken bij het schrijven van je website? De juiste toon te vinden? Suzanne organiseert op 14 mei een training over wervende websiteteksten schrijven: www.protaal.nl/workshop2.html.

Hoe je meer klanten krijgt door anders te focussen

Heb je nog steeds te weinig klanten? Waar het aan kan liggen, is de manier waarop je je tijd besteedt in je werk. 

In mijn Get Clients Now-groepen zie ik het vaak gebeuren: de deelnemers hebben het zo druk, dat ze eigenlijk geen tijd hebben voor acquisitie. Mooi toch, zou je kunnen zeggen? Maar het druk hebben is niet hetzelfde als succesvol zijn en goed verdienen.

Waar zelfstandigen vaak de meeste tijd in stoppen, is het doen van hun werk zelf en alles wat daarbij komt kijken. Ze coachen, adviseren, ontwerpen, etc. Als ze een opleiding volgen, is dat eentje om  nog beter te worden in hun vak. Een aanzienlijk deel doet ook nog zelf de boekhouding ... brrr... en besteedt uren aan het eigenhandig bouwen van de website.

Allemaal heel leuk maar daardoor hebben ze vaak te weinig klanten. Ze zijn te weinig op acquisitie en conversie gericht.

Wat een veel beter idee is, is niet alleen meer tijd te besteden aan acquisitie, maar ook te focussen op die kritische activiteit waarmee je de meeste klanten binnenhaalt. 

Wat is het voor jou? Waarmee haal je de meeste klanten binnen?

Is het door te netwerken?
Is het door je nieuwsbrief te sturen?
Is het door gratis intakegesprekken met je doelgroep?
Of heb je juist het meeste resultaat als je een mailing stuurt?

Zo gauw je dit weet, zorg er dan voor dat je alles op alles zet om tijd in te ruimen om juist deze activiteit meer te gaan doen. Krijg je je klanten door te netwerken, ga dan vaker netwerken. Krijg je de meeste klanten door een nieuwsbrief te sturen, stuur dan vaker je nieuwsbrief.

Al het andere, behalve je eigenlijke werk natuurlijk, kun je beter uitbesteden.

Om dit goed te kunnen doen, is natuurlijk van belang dat je precies weet, welke mogelijkheden er zijn om klanten binnen te halen en hoe je dit op de meest efficiënte manier kunt doen.
Iedere week kom ik zelfstandigen tegen die eigenlijk maar 1 manier van acquisitie kennen: koud bellen naar wildvreemden. Dat is zo ongeveer de minst effectieve manier om klanten te krijgen.

Investeren in kennis van acquisitie kan je helpen betere keuzes te maken. Je leert wat het beste bij je past en waar je de meeste conversie mee krijgt. Zo kun je het beste gaan kiezen hoe je je tijd besteedt en maak je je kansen op succes het grootste. Het brengt je waarschijnlijk verder dan weer een cursus in je vakgebied - hoe interessant ook.

Je reactie op dit artikel is van harte welkom! Klik hiervoor op "reacties"

Waardeer je dit artikel? Abonneer je dan op dit weblog! Vul rechtsbovenin je emailadres in en je krijgt bericht in je inbox als ik weer gepost heb.

De meest gestelde vraag over acquisitie

Sommige vragen over acquisitie hoor ik telkens weer opnieuw.

Zo ook gisteren weer. Gisteren gaf ik een presentatie voor het kersverse (uit XING ontstane) Netwerk Regio Utrecht. Het was een erg leuke bijeenkomst met interessante ondernemers.

De vraag die ook deze keer uit het publiek kwam, was: "Hoe kan ik zorgen dat als ik tijdens het netwerken mensen spreek, er daadwerkelijk vervolg uit komt?"

Veel ondernemers netwerken veel en leggen met jan en alleman contact. Ze vertellen over wat ze doen, er ontstaat een leuk gesprek, maar daarna leidt het verder nergens toe. Wat kunnen ze doen om te zorgen dat er uit al deze contacten ook echt opdrachten en werk voort kunnen komen?

Om dit te bereiken, zijn een paar momenten in het gesprek cruciaal.

1. Spreek een goede, prikkelende marketingboodschap uit die de interesse opwekt van je gesprekspartner

2. Merk je dat je de aandacht gevangen hebt, ga dan niet verder zelf praten, maar stel vragen om naar boven te halen wat er leeft bij je gesprekspartner en waar hij/zij behoefte aan heeft.

3. Ga erop in. Vertel een paar sprekende, interessante verhaaltjes hoe je anderen, die in dezelfde situatie verkeerden, geholpen hebt

4. Sluit het gesprek af door iets aan te bieden. Dit is een cruciaal moment in het gesprek. Het moet iets zijn dat aansluit op het door jullie gevoerde gesprek en waar je gesprekspartner eigenlijk geen "nee" tegen kan zeggen. Dit is wat een zogenaamde "irresistable offer" genoemd wordt. In ruil voor wat je aanbiedt krijg je nu het visitekaartje van je gesprekspartner. Nu kun je follow up gaan doen.

Pas in de follow up zal het netwerken daadwerkelijk tot succes gaan leiden. Eén ontmoeting is gewoon niet genoeg. De ander weet dan nog veel te weinig van je, en vergeet je al weer snel. Dat is niet persoonlijk, het leven komt er eenvoudigweg tussen.

Je reactie op dit artikel is welkom! Klik hiervoor op "reacties"

Wil je meer informatie over hoe je een goede, wervende marketingboodschap formuleert? Vraag je je af wat in jouw geval een irresistable offer zou kunnen zijn? Doe mee aan het Get Clients Now-programma en je krijgt mijn begeleiding in jouw persoonlijke situatie. Volgende week maandag 20 april start weer een groep, voor informatie en aanmelden klik http://www.getclientsnow.nl/programma.html

Avondseminar over "free publicity" op 21 april in Amsterdam

Natuurlijk wist ik al langer dat het krijgen van publiciteit in kranten, tijdschriften, radio of TV een goede strategie kan zijn om klanten naar je toe te trekken. Alleen zag ik het niet voor mezelf.

Ik heb een keer gestaan in het blad Management Team en De Limburger maar dat was zomaar op mijn
pad gekomen.

Ik kon me er bij anderen wel iets bij voorstellen maar begreep niet goed waarom IK interessant zou
kunnen zijn voor de media. En bovendien vond ik het ... nou ja... ook eng. Ik ben meer van "dan ga ik zelf wel publiceren".

Ook hoorde ik van sommige klanten en collega-ondernemers dat ze in tijdschriften hadden gestaan of zelfs op TV waren geweest en dat dat helemaal NIETS had opgeleverd aan klandizie.

Maar er was ook de andere kant van het verhaal: op het moment dat je in de media komt, kunnen
veel meer mensen van je horen en naar je toekomen en kun je dus meer mensen helpen. Je krijgt
instant geloofwaardigheid en status: een uitstekende basis voor je bedrijf.

Maar hoe kun je dat als coach, adviseur, trainer, ontwerper etc. voor elkaar krijgen? In een gesprekje met Janneke Boer in café-restaurant 1e Klas op het Amsterdamse Centraal Station begon ik het te zien.

Janneke Boer is media-expert die succesvol vrouwelijke ondernemers helpt in de media te krijgen. Ze gaf me zoveel inzichten en ideeën dat ik zowat stuiterend het etablissement verliet.

Waar het op neerkomt, is dat de mensen die in de media voorkomen, net zo zijn als jij en ik. En
dat de media al deze mensen ook nodig hebben om hun kolommen te vullen. En ik begon de vele
mogelijkheden die er voor coaches, consultants en andere dienstverleners zijn, te zien.

Ik ben heel blij dat Janneke Boer tijd heeft weten te maken om hierover haar kennis te delen
op de Get Clients Club op 21 april 2009 in Aristo, Amsterdam. Tijden: 19.30 - 22.00 uur.

Dit is wat je gaat leren:
- Hoe je kunt zorgen dat je interessant bent voor journalisten en nieuwwaarde creëert
- hoe je persberichten maakt die opvallen en aandacht trekken
- hoe je de voor jou geschikte media kunt vinden
- hoe je de media benadert en opvolgt met de meeste kans op succes

Deelname is gratis voor de leden van de Get Clients Club. Je kunt ook komen als je eerst lid
wordt van de Get Clients Club. Dat kan voor minimaal drie maanden.

Je kunt dan ook meedoen aan de seminars op 26 mei en 18 juni a.s. Deelname betekent dat je
de schat aan informatie die zich nu al op de website van de club bevindt, kunt bestuderen.

Want natuurlijk blijft het zo dat hoe vaak je ook in kranten of TV komt, je er alleen klanten mee
krijgt als je de rest van je marketing goed georganiseerd hebt. En dat is precies wat je kunt
leren in de club.

Mocht je de data van de seminars niet kunnen, of Amsterdam te ver vinden, alle presentaties worden
opgenomen en zijn achteraf te beluisteren of te lezen op het forum.

Lees hier welke informatie je al kunt vinden op de website van de Get Clients club: http://www.getclientsclub.nl

Wil je je meteen aanmelden: ga dan naar de aanmeldingspagina van de Club:
http://www.getclientsnow.nl/GetClientsClub.html

Gratis workshop op 13 - 14 mei 2009 bij Fris in je Hoofd

Op woensdagavond 13 mei en donderdagavond 14 mei 2009 geef ik opnieuw een gratis workshop over "klanten krijgen" op het Fris in je Hoofd-event.

Fris in je Hoofd vindt plaats bij Seats to Meet in Utrecht, Hoog Catharijne.

Geef je op tijd op! Vorige keer waren de workshop al snel volgeboekt.

Je kunt je hier opgeven: http://www.mindz.com/plazas/Fris_in_je_hoofd_

Graag ontmoet ik je daar!

Ellende, drama en verdriet: doe er iets mee in je marketing

Sandra, een klant van mij, biedt een cursus “beter communiceren met je partner” aan. Ze heeft een uitnodigingstekst gemaakt en gestuurd naar wel honderd mensen. Maar nog niemand gaf zich op. Ze beklaagt zich bij mij: “Het is zo’n goede cursus. Iedereen die hem al gevolgd heeft, is wildenthousiast. Hoe komt het dat het zo’n moeite kost om mensen over te halen om mee te doen? ”

Veel dienstverleners tobben hiermee. Het is heel nuttig en belangrijk wat ze te bieden hebben. Maar mensen lijken het gewoon niet te vatten... Wat kan er aan de hand zijn?

Wat er kan spelen, is dat je te veel “mooi weer” speelt in je marketing. Veel dienstverleners proberen in hun teksten vooral in te spelen op het verlangen naar iets plezierigs, goeds en moois. En dat kan in sommige gevallen werken, maar bij veel diensten is dat niet wat triggert om te kopen. Wat veel beter werkt, is de nadruk leggen op de problemen waar je bij  helpt.

Met andere woorden: Sandra kan in haar marketing beter ingaan op de peilloze ellende van een dreigende echtscheiding dan op het plezier om nu eens beter te leren communiceren met je partner.  Ze zal er meer klanten mee trekken.

Als ik dit aan mijn klanten vertel, stuit dit ze vaak tegen de borst. Ze lijden aan het “positivo”-syndroom: ze denken dat hun klanten niet graag over problemen horen en hierdoor afgeschrikt raken. Maar het benoemen van problemen is wel degelijk heel slim. Waarom precies?

Problemen oplossen heeft voor mensen een veel hogere urgentie dan het realiseren van verlangens. Ze hebben het idee: als ik maar eerst van mijn problemen af ben (mijn voetschimmel en slechte adem en de beroerde resultaten van mijn team), dan kom ik daarna nog wel eens toe aan het realiseren van mijn verlangens (als dat nog nodig is).  

Problemen trekken bovendien de aandacht als een magneet. Sla maar eens een krant of tijdschrift open, kijk naar het journaal: het is allemaal ellende, drama en verdriet. Onze belangstelling hiervoor is onuitputbaar.

Als je dus over problemen gaat schrijven of spreken, trigger je veel meer aandacht en emotie. En zonder aandacht en emotie gaat er niemand van je kopen. Maar dat is niet het enige waarom het benadrukken van problemen werkt.

Mensen begrijpen mensen veel beter het nut en de zin van wat je aanbiedt, als ze eerst weten welk probleem het helpt op te lossen. Waarom zou iemand Sandra’s cursus volgen? Alleen als ze zich bewust worden, welk probleem ze zich kunnen besparen, als ze beter leren communiceren met hun partner. Want als het allemaal goed gaat met je relatie, heeft het helemaal geen zin om Sandra’s cursus te volgen. 

Het noemen van problemen en ze nog eens dramatiseren helpt dus. Het mooie is, dat als je dit eenmaal weet, je veel beter in staat bent om jezelf effectief te marketen. 

In feite komt het neer op het voortdurend weer vertellen van het verhaal hoe jouw dienst helpt bij het oplossen van problemen. En dat is dan meteen de reden waarom de sociale media (weblog, ezine, audio, video) zo goed werken: ze bieden een uitstekend medium, om deze verhalen voortdurend weer te vertellen. 

Je reactie op dit artikel is van harte welkom! Klik hiervoor op "reacties"

Stel je dit artikel op prijs? Abonneer je dan op dit weblog. Vul rechtsbovenin je emailadres in en je krijgt bericht als ik weer gepost heb.